KPI маркетинга: как измерить охват клиентов?

2018 год начинаем с изучения KPI маркетинга, или параметров оценки, которые нужно отслеживать, чтобы понимать, куда идет бизнес и куда приложить сконцентрированные усилия, чтобы увеличить прибыль.

В маркетинге нужно выстроить определенные KPI или параметры оценки (как угодно можно назвать), всего их 17, и охватывают они очень разные вещи.

Вот они:

  1. прибыль

  2. охват клиентов (лиды)

  3. конверсия интереса

  4. конверсия покупки

  5. отток клиентов

  6. сила бренда

  7. ассортиментная матрица

  8. платежеспособный спрос

  9. возвраты

  10. количество сделок

  11. допродажи

  12. замена на другой товар

  13. себестоимость

  14. постоянные издержки

  15. стоимость привлечения клиента

  16. стоимость удержания клиента

  17. затраты на персонал (кроме заработной платы)

Некоторые из них в совокупности дают такие показатели, как LTV (пожизненная ценность клиента), P (средний чек), MI (маркетинг инвестиций) и т.д. И все они преследуют одну цель - замерить и понять факторы прибыльности бизнеса. Итак, инструменты охвата.

Что это?

Это все то, что приводит к нам лидов (людей, которые проконтактировали с брендом, рекламой, продуктом, но не совершали покупку и пока, возможно, даже не планируют). А именно:

  • заходы на сайт

  • заходы на странички в социальных сетях

  • посетители торговой точки

  • визитки с бизнес-встреч и презентаций

  • читатели блога и т.д.

то есть люди, которые как-то отреагировали на маркетинговую коммуникацию.

(Прим.: Не путать с потенциальной аудиторией, которая о вас не знает!) Чтобы приводить лидов существуют инструменты охвата аудитории. Вот тут мы как раз воздействуем на всю потенциальную аудиторию, часть из которой станет нашими лидами. Инструменты охвата:

  1. ATL-реклама (СМИ, наружка, статьи, полиграфия) - характеризуется массовым охватом аудитории и потому высокой стоимостью.

  2. BTL-реклама (промо-акции, стимулирование сбыта, POSM) - работает более точечно и персонализировано, хороша, когда высока стоимость привлеченного клиента,ибо сама такая реклама не дешевая в расчете на 1 человека. Также сюда ряд авторов относят ивенты и выставки, но их, скорее можно отнести к категории PR.

  3. Интернет-маркетинг - директ-рассылки, рассылки в мессенджерах, контент-маркетинг, видео-ролики, контекстная реклама и др.

Как измерить Проще всего на сегодняшний день измерять охват в интернет-маркетинге:

  • Это охват, автоматически подсчитываемый в постах в соц.сетях (Vkontakte, Инстраграм, Facebook).

  • Это количество посетителей сайта - трафик (инструменты веб-аналитики, например, Яндекс.Метрика)

  • Это количество разосланных e-mail сообщений

  • Это количество разосланных сообщений в мессенджерах

  • Это количество просмотров видео-ролика

  • Это количество показов объявления контекстной рекламы

В офлайн-маркетинге сложнее, но тоже можно. При этом я бы разделила показатели охвата на прямые и косвенные. Превалируют именно косвенные, с них и начнем. Косвенные:

  • Рейтинги телесмотрения и радиослушания по вашему сегменту

  • Тираж газеты или журнала (актуально только для платных, потому что где лежат бесплатные - мы все знаем )Тираж полиграфии (когда попала в руки, а не в почтовый ящик, потому как "в ящик" = "в корзину")

  • Трафик проезжающих автомобилей * коэффициент просмотра наружки (получатся методом опросов)

  • Наблюдение в точках продаж (например, сколько посетителей магазина посмотрело на листовку у кассы - замеры делаются по спец.методикам и рассчитанный коэффициент умножается на общий трафик магазина)

Прямые:

  • Визитки с выставок и конференций

  • Замеры трафика в точках продаж

  • Количество совершенных звонков по телефону (телемаркетинг)

  • Количество контактов с промоутером и/ или вручений рекламы в руки

Количество результативных действий (заявка, звонок, покупка) - это уже конверсия. О ней мы будем говорить позднее.

Сохраняйте себе эти материалы, чтобы применить на практике!

#маркетинг #эффективность #kpiмаркетинга #охватклиентов

Избранные новости
Свежие новости
Архив
Поиск по тегам
Тегов пока нет.
Соцсети
  • Vkontakte Social Icon
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square